如果你正在买车，肯定有电 话询 价的经历。你会发现 在电 话里，你永远都询问不到最低价，销 售永远都和你说到 店会有更低的优 惠，那么，4s为什么不肯报底价？他们又是如何把我们从电 话里弄去SSSS店的呢？今天我们讨论讨论。

一、站在SSSS销 售的角度看：客户为什么在电 话里询问底价？

客户爱在电 话里询问底价，有4个基本原因：

1、客户确实想买车，但是没有时间来店，所以只能选择耗费时间较少的电 话询价方式来打探价 格。

2、客户想再到别的地方去压价，这种客户对销 售顾问的伤害很大，也是最难对付的一种，他们会到东家问一个价，再去压西家，压完西家，再压东家，最后选择一个自己认为是最低价 格的SSSS店来成交。

3、只是客户的一种谈判策略而已，他会表现的欲推还就，不想主动掉进陷阱，要再观望观望。这种客户一般是很想买车的，但是由于前期的功课没做够，对产品价 格和市场行情了解的不足，担心买亏了，所以比较谨慎的到处询问底价。

4、假客户不敢到 店来，这种客户就像一个爱撒谎的人一样，撒了一次谎之后就要撒更多的慌来掩盖。他本来就是一个打探销 售情报的假客户，已经撒了一次谎了，不敢轻易到 店，到 店就容易露陷，所以只能通过电 话询价的方式来一再的探询底价。

汽车销 售顾问们在接到客户的询价电 话时，首先应该要分析一下，他们到底属于上述4种类型中的哪种类型的客户，然后再启用对应的策略应对他们。

二、SSSS店是如何把客户邀请到 店里去的？

应对电 话里一再询问底价的客户，有一个最基本的原则，就是打死也不能报底价，谁报底价谁先死。然后在此基础上再采取有效的策略，千方百计的把客户邀请到 店里面来，或者创造见面的机会，只要见面了，事情就好办多了。具体操作，要分三步走。

第一步：识别客户，就是要识别客户为什么打电 话来询问底价，他是上面的4种类型客户中的哪一种？他是不是真的购车意向客户？他之前有没有来过店里面看过车？如果曾经来过店的，那就要询问他，是谁接待的？什么时候来的，来的时候都看了哪款具体的车型，当时看车看得怎么样？是否已经确定下来哪一款车型了？如果这些问题都不是很确定，那么客户真正购车的欲望就不是很确定的。那就不能给他报底价。

如果是从来没有来过店的，属于第一次来电就询问底价的，那就要询问他在什么地方看过车子，什么时候去看的，具体看了哪款车，看得怎么样，有没有试过车，如果试过车，试得怎么样，哪些方面满意，哪些方面不满意。还可以再问问，他当时为什么没买，除了价 格之外还有什么原因等等。通过这一系列问题，从客户的回答中找到他的破绽，如果是假客户，很快就露陷了。不过在询问这些问题的时候，一定要本着尊重客户的个人意愿为前提，取得他的许可后才可以有意识的去逐步询问了解。

第二步：一般SSSS店挡住客户的报底价要 求，有5种方法：

方法1、告诉客户，你的底价都已经在上次他来店的时候告诉过他了，如果还想要更低的底价的话，得要他亲自来店，来店后你才能找经理申请，如果客户不来店的话，经理是不可能给出更低的底价的。

方法2、讲一个自己曾经上当的故事给他听，比如直接跟客户说：“先生，我开个玩笑话，您不要放心里哈。我发现你们做上帝的都挺精明的，说得难听点就是挺狡猾的，看我们销 售员年纪小好欺负，专门故意刁难我们。上次有个客户，也是一个劲的在电 话里询问底价，我都已经说过自己的底价了，他偏不信，要我去找经理申请底价。谁知，我申请下来后，电 话里报给他听了，他最后还是没有来。结果我被经理狠狠K了一顿，从此以后凡是客户不来店的，一律不给最低价了。这条路都是被你们这些精明的上帝给堵死的。”

方法3、拿主机厂家政策做挡箭牌，某德系品牌SSSS的销 售顾问们最爱用的方法是，告诉客户，厂家专门请了第三方的公司来做价 格监控，第三方公司的人会扮作真正的购车客户，到处打电 话询问底价，一边询问的同时一边做电 话录音，已经有好几个销 售顾问因为被客户以假乱真的套了话，在电 话里报了最低价，最后被第三方公司的神秘客户拿着电 话录音到主机厂去，罚了他们公司6万多块钱，从此都没有人敢在电 话里报底价了，如果客户要底价，就必须亲自到 店来再说。这一招很适合同城里面有多家同品牌SSSS的销 售顾问运用。

方法4、要 求客户换位思考，例如说：“先生，您都已经不是第一次来电 话了，我也看出您是很有诚意要买车的，但是我又总觉得您的行为和您的说法不太一致呀。我要开个玩笑的说了。您该不会是要我报个底价给您，然后您再拿着我出的底价去找另外一家店买车吧。如果您是我的话，遇到像您这样的客户，您会怎么做呢？其实我也可以报一个很低的价 格给您的，可是您冲着这个价 格来之后，我申请不下来，怎么办？您不把我当骗子了嘛，要是报的高了吧，您又觉得我没有诚意。我很为难的。您要是真的考虑好了，真有诚意的话，就先过来吧，我敢保证的一点是，不会让您白跑一趟的。”

方法5、岔开话题不谈价 格谈其他，客户一再追问底价时，就要想办法岔开话题，比如你可以这么说：“先生，在报底价之前，我先问您几个问题，可以吗？”如果客户说可以，你就接着说：“您真的很喜欢我们的车子吗？您喜欢它哪些方面呢？通过这种问话的方式岔开底价的纠缠，同时还可以了解到对客户的购 买决策有影像作用的人员对车辆的看法。客户要买一辆车，肯定要跟家里人商量的，如果客户说不上来其他人的看法，那就意味着他们都没商量好，没商量好，那就不能报底价了。让客户商量好了再谈底价的问题，就又把客户询问底价的问题给挡回去了。

第三步：创造见面的机会：这是让你去他那买车一个关键步骤。一般销 售会用两个比较有效方法。

方法1、暗示来店必有优 惠，就在电 话里告诉客户，先过来再说，只要来了，肯定有优 惠，不会让他白跑一趟的。而你的条件就是，他本人必须到 店里来，而且还要带上定金，如果不带定金也没有太大意义。只要来了，肯定有好处，哪怕是跑一百次经理办公室都要帮他争取下来，给一个这样的承诺就够了。

方法2、直接到客户面前去以创造见面的机会，比如，可以这么说：“先生，我听得出来，您肯定是太忙了，没有时间，所以来不了店，而我也由于种种原因不能在电 话里向您报底价，要不这样吧，我就跑跑腿，把车子开到您家里或者工作的地方去，您准备好定金，我过去之后，当面告知您底价，如何？”

如果客户不同意，那就再说：“您看，我都愿意上门服务了，你倒打起退堂鼓来了，是不是还有什么问题没看看客户怎么说，他如果真想买车的话，是会把真正原因告诉你的，有可能说出来的就不一定是价 格问题，而很有可能是资金还没到位或者其他问题了，既然有其他问题，那就帮他把其他问题解决了再说。

如果客户愿意让你上门，那就万事大吉了，去的时候，除了带着钱袋和合同之外，不要忘记了买一袋水果去。只要带了礼物，而且是以个人名义掏钱买的礼物，客户都会因为心存感激而不能不买你的车子。甚至在价 格上也不会纠缠太多了，礼已至此，何必再为难你？

好了，SSSS招数先讲这么多，再多说我可就要被追杀了。掌握了SSSS的招数，你也就可以研究出响应的应对办法了，这个不用我再教了吧？

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